아마도 위의 제목으로 글을 쓴다면 많은 마케터에게 관심을 가지게 할 수 있을 것이다.
또한 많은 비난을 받을지도 모른다. 바야흐로 인터넷세상이다. 예스24의 2006년 매출은
2070억 정도이다. 그 중 도서 매출은 1900억 정도로 예상된다고 한다. 교보 인터넷을 포함한
인터넷서점들의 매출은 2005년 대비 30% 정도 성장한 것으로 나타났다. 이런 추세라면 향후
2~3년안에 인터넷서점들의 매출 비중은 전체 출판시장에 상당부분을 차지하게 될 것이다.
그럼에도 출판사들이 교보문고 매장 진열과 판매에 집중하는 이유는 모두가 잘 알고 있으리라
생각된다. 일단 도서 DB를 가장 많이 보유하고 있기 때문에 모든 서점과 독자들이 교보문고를
신뢰하기 때문이 가장 큰 이유이다. 그래서 마트나 지방의 대형서점, 도매서점, 대여점 등이
교보문고 베스트셀러를 늘 주목한다. 이는 곧 매출로 이어진다.
그럼 교보문고 베스트는 어떻게 만들 수 있을까? 답은 분명있다.
좋은 기획을 통해, 좋은 필자를 섭외하고, 잘 된 원고를 꼼꼼하게 잘 다듬어 마케팅 준비를
사전에 철저히 하고, 출간전 교보문고 매장이나 인터넷의 추천도서나 이벤트로 진열될 수 있는 공간을 충분한 시간동안 확보하고 출간과 동시에 신문광고와 함께 온라인 프로모션을 집중적으로 해나가면 아마도 종합베스트 10위안에 드는 것은 그닥 어려운 일이 아닐 것이다.
물론 기획부터 마케팅까지 모든 것의 근간에 독자를 두어야 하는 것은 두말할 필요가 없다.
탄력을 받기 시작하면 그때부터 유지하고 확대해 나가는 것은 처음 준비할 때보다 어렵지 않다. 하지만 문제는 좋은 기획은 어렵고, 좋은 필자를 구하기는 돈이 많이 들고, 온오프라인 광고와 지면을 동시에 집행할 수 있을 만한 돈은 더욱 더 없다. 출판사의 영세화가 곧 지금의 상황을 만들어 놓지 않았나 싶다. 그렇기 때문에 돈을 생각하지 않고 기획, 필자, 매대, 광고, 이벤트 등을 할 수 있는 출판사의 베스트 성공확률이 높아질 수 밖에 없는 현실이다.
모 출판사 대표가 출판사 매출 1000억원 시대가 곧 올거라고 얘기하는 것도 이런 맥락에서 보면 그닥 어려운 일도 아니고 그리 먼 미래의 일도 아니라고 생각된다. 모두 방법을 알고 있다. 하지만 실행은 꿈도 못꾸고 광고나 책제작비 만큼에 해당하는 경품 마케팅을 하는 출판사를 부러워하고 있는 것이 지금 우리의 현실이다.
그렇다면 정석도 해가면서 좀 더 쉽게 가는 방법은 없을까?
정석이 있으면 어디나 정석이 아닌것도 있기 마련이라 우리가 아름아름 귀동냥으로 들은 베스트 전략 또한 물론 있다. 요즘도 만연하고 있는 대형 중소형 출판사 할 것 없이 모두 하고 있는 사재기. 납품 밀어주고 단권 판매로 잡기, 도서의 정가에 해당될 정도의 무리한 경품 전략 등이 일반적인 전략이다. 그 외에도 수많은 방법들이 있지만 생략하기로 한다.
하지만 마케터로서의 자존심이 있다면 이런 방법들은 생각 해서도 안되며 다른 출판사를 보고 부러워 해서는 안된다고 나는 생각한다. 교보문고의 베스트셀러 마케터라면 누구나 탐이 난다. 하지만 우린 좀 더 냉정해 질 필요가 있다. 마케터는 독자와 가장 근접한 곳에 위치한 사람이다. 생각도 독자처럼 해야하고 행동도 독자와 같이 해야 한다.
기본적으로 마케팅 능력이 부족한 사람은 다른 사람이 하는 방법의 테두리 안에서만 활동하며
자신이 다니는 회사의 자본으로 베스트를 만드는 것에 기뻐하며 소리친다. 하지만 이런 사람의 대부분은 회사를 옮겨 상황이 조금만 바뀌어도 상황은 전혀 달라진다. 또한 잠시 베스트셀러가 되었다 하더라도 이것이 회사에 수익을 가져다 주었는지 아니었는지에 대해서는 전혀 의식하지 않는다. 무릇 마케터는 모든 것을 수익의 관점에서 봐야하는 최일선에 있다. 어떤 방식으로 얼마를 팔았다가 중요한 게 아니라 얼마를 들여 얼마를 남겼느냐의 관점에서 볼 줄 알아야 한다는 것이다. 서점의 관점이 아니라 회사와 독자의 관점을 중요시 해야 한다.
마케팅에 집중하라. 교보문고가 아니라 특정 인터넷서점이 아니라 우리의 책을 꼭 읽어야 할 독자들이 있는 곳을 찾아 충분한 정보를 주고 그들에게 마케팅하라. 많은 곳부터 점진적으로 확대해 나가야 한다. 웹이든 오프라인이든 반응이 오기 시작하면 가장 먼저 교보문고에서 또는 인터넷서점에서 반응이 올 것이다. 교보문고를 쫓아가는 전략 보다는 독자를 찾아 마케팅하는 전략이 분명한 효과를 얻을 수 있고 좀 더 오래갈 수 있다.
서점을 통한 전략을 확대하더라고 그것에 올인하면 단지 그곳을 찾는 이들과만 커뮤니케이션 할 수 있는 것이다. 이 책을 꼭 읽어야 할 독자들을 위한 전략을 극대화 해야 한다.
이것이 교보문고에게도 휠씬 도움이 되고 시장을 만들어 내는 마케터도 사는 방법이며, 달콤해 보이는 20만원, 30만원, 50만원, 100만원짜리 매대와 배너 행사의 덧에서 좀 더 자유로워지며(수익을 근간으로 두지 않은) 독자를 근간으로 하는 튼튼한 마케팅이 되고 시장을 튼튼하게 키워가는 마케팅의 근간이 될 것이다. 능력향상은 말 할 필요도 없고......
공부하고 생각하는 힘이 마케팅이다. 마케팅에 집중하라
